Il sistema di pricing dinamico nel settore sanitario non è ancora una realtà, ma non è difficile immaginare che gli operatori sanitari saranno presto in grado di offrire diversi range di prezzi basati sul luogo e sulle tempistiche delle prestazioni scelte da ciascun paziente. Queste le parole di Jay Deady, CEO di Recondo Technology, società americana che ha da poco lanciato sul mercato un software per il calcolo del pricing dinamico specifico per le strutture sanitarie.

Ad esempio, il costo della diagnostica per immagini è solitamente più elevato in un ospedale che in uno studio medico o in un centro specialistico di diagnostica. Tuttavia,  se nel reparto di radiologia dell’ospedale ci sono nuovamente posti disponibili o se il paziente è in grado di attendere qualche giorno in più, la compagnia di assicurazione potrebbe abbassare il costo del ticket, o rinunciare del tutto al pagamento. Al contrario, il prezzo può essere più elevato se la domanda lo richiede.
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Il pricing dinamico è molto comune in altri mercati verticali di consumo, ma del tutto nuovo per l’assistenza sanitaria“, ha detto Deady durante la HIMSS16 a Las Vegas. “Ma sta acquisendo importanza anche nel settore sanitario, ora che così tanti americani hanno programmi sanitari a franchigia elevata, e quindi sono più sensibili che mai ai costi a loro carico.”

MySurePayHealth, il software introdotto dalla Recondo per il calcolo del pricing dinamico, raccoglie i dati dei contribuenti in tempo reale per calcolare i costi a loro carico sulla base dei loro programmi sanitari specifici,  aiutando in questo modo i pazienti a gestire le loro franchigie.

Questa tecnologia, secondo Deady, elimina la necessità delle strutture sanitarie di utilizzare call center esterni per ricordare ai pazienti le loro responsabilità finanziarie prima di una visita specialistica o di un test medico. Poiché gli utenti possono pagare on-line prima del loro arrivo, alcuni provider già offrono sconti ai pazienti a fronte della stima iniziale dei costi.

“Se riescono a raccoglierli in anticipo”, ha spiegato Deady riferendosi ai provider “la probabilità di essere pagati a posteriori aumenta del 600 per cento.” Alla fine, questa tecnologia sarà alla base del sistema di pricing dinamico”.

Cos’è il pricing dinamico?

Secondo Forrester, una società indipendente che si occupa di tecnologia e ricerche di mercato, il pricing dinamico è un meccanismo di tariffazione innovativa resa possibile dai recenti progressi nella tecnologia informatica … cosa che consente alle aziende on-line di regolare i prezzi dei beni equiparabili.
Il pricing dinamico, chiamato anche sistema di prezzi in tempo reale, è un approccio che consente di impostare il costo di un prodotto o servizio in maniera altamente flessibile. L’obiettivo del pricing dinamico è quello di consentire ad una società che vende beni o servizi su Internet di adeguare i prezzi in contemporanea alle richieste del mercato.
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Il pricing dinamico è rivoluzionario e legale. Il grande pubblico ha imparato ad accettare il sistema di prezzi dinamici al momento dell’acquisto, ad esempio, di biglietti aerei o durante la prenotazione di camere d’albergo on-line. L’approccio ha portato ad un aumento della concorrenza on-line – e a riduzioni di prezzo frequenti – di cui beneficiano non solo gli acquirenti online, ma anche i fornitori.
Il pricing dinamico offre diversi vantaggi: con i prezzi dei prodotti basati sulla richiesta del mercato, le aziende hanno la possibilità di godere di una maggiore redditività su ciascun articolo. Il fatto che i prezzi possono abbassarsi in base a questo sistema, non implica necessariamente che anche i profitti debbano diminuire. Andale, una società di gestione delle aste, ha portato avanti un sondaggio tra i venditori online di eBay. Il margine medio del guadagno è stato del 40 per cento. I venditori beneficiano di un bacino più grande di potenziali acquirenti e gli acquirenti, a loro volta, di una maggiore scelta.

Come funziona?

Le variazioni dei prezzi sono controllati da un software specifico. Il software tiene conto del livello della domanda, pricing dinamicodei prezzi dei concorrenti, del luogo in cui si trova il cliente, dell’ora del giorno e del giorno della settimana. Grazie alla raccolta e all’analisi dei dati riguardanti ogni cliente, il fornitore può prevedere con maggiore precisione quale prezzo il cliente è disposto a pagare ed adeguare i costi di conseguenza.
Vi è mai successo di controllare il prezzo di una camera d’albergo  due volte nella stessa settimana e avete notato che la seconda volta il prezzo era aumentato? Questo è il pricing dinamico in azione! Se rivenditori possiedono i dati per utilizzare questo sistema, ma non possono permettersi di competere con i prezzi bassi, riusciranno a trovare dei metodi innovativi per migliorare l’esperienza del cliente con tattiche diverse come la live chat.
Amazon, con il suo approccio data-driven, è ancora l’esempio incontrastato grazie alle sue tecniche di pricing dinamico:  ha perseguito aggressivamente la propria strategia basata sull’articolo di richiamo e abbassando i prezzi in maniera intelligente al fine di competere con altri rivenditori, ha conquistato una quota di mercato enorme. Il limite era il sacrificio, ma è riuscito ad oltrepassarlo.

9 modi per mettere in atto una strategia di successo per il pricing dinamico

1) UTILIZZARE I DATI DEI COMPETITOR

Una buona strategia di pricing dinamico inizia dai dati relativi alla concorrenza. Questi dati aiuteranno a stabilire la gamma di prezzi che è possibile adottare per rimanere competitivi. Purtroppo, i dati dei competitor non sempre sono perfetti:

  • I dati sui prezzi mancanti o errati possono scoraggiare i venditori.
  • Se si vuole realizzare una strategia di pricing dinamico di successo, è necessario rivolgersi ad un business analyst esperto per mantenere puliti i dati e per identificare gli errori.
  • La combinazione di competenze tra esperti di business e tecnologia può aiutare a creare un solido sistema di pulizia dei dati. Raccogliere i dati grezzi, per quanto possibile, impostare la pulizia dei dati, e quindi inserire i dati “puri” negli algoritmi per l’ottimizzazione.

2) TESTARE PERIODICAMENTE I PREZZI

  • Una volta che si dispone di dati precisi, si può iniziare a lavorare sul miglior prezzo per i propri prodotti. Tuttavia, ciò che funziona bene per un venditore potrebbe non funzionare affatto per un altro. Dietro ogni decisione di acquisto, ci sono diversi fattori che contribuiscono a determinare il prezzo ottimale, come ad esempio il valore del marchio, le spese di spedizione, i prezzi della concorrenza, l’ elasticità del prezzo, ecc.
  • Quindi, come si fa a trovare il giusto prezzo? Analizzare come i prezzi differenti influenzino il bilancio, i ricavi delle vendite e i tassi di conversione può essere d’aiuto per trovare il prezzo ottimale. Il prezzo più basso non sempre è quello più vantaggioso per la vendita!
  • Testare i prezzi aiuta a trovare quello più appropriato per il proprio marchio e per i propri clienti. Applicare questa tipologia di strategia basata sui dati può essere d’aiuto per prendere decisioni consapevoli sui prezzi.

3) NO AI PREZZI DISCRIMINATORI

  • Ci sono diversi report riguardanti i rivenditori che utilizzano i dati demografici per determinare i prezzi di un’ intera giornata. Ad esempio, se un cliente visita il loro sito web utilizzando un computer portatile Apple, i prezzi sarebbero più elevati rispetto a chi sta utilizzando un PC. A volte aumentano il prezzo per i clienti geograficamente più distanti dai loro punti vendita. Può essere una scelta, ma si tratta chiaramente di un prezzo discriminatorio – ed è sbagliato.
  • La fluttuazione dei prezzi tra due clienti non è solo sbagliata, ma può anche essere illegale. Invece di utilizzare caratteristiche individuali e demografiche dei clienti per stabilire i prezzi, bisogna lasciare che sia il mercato e la propria strategia aziendale interna a determinare i prezzi. Sono le regole dell’ economia. Il mercato determina il prezzo, sta al venditore adottare quel prezzo o modificarlo per effettuare una vendita.
  • Nell’arco di due settimane lo scorso anno, Amazon è stato costretto a chiedere ufficialmente scusa, placando i clienti arrabbiati e rimborsandoli per aver rincarato maggiormente i prezzi di alcune persone scelte casualmente durante un test sui prezzi nel proprio sito web. Amazon ha affrontato le accuse – negandole e affermando che i prezzi erano basati su dati dei clienti, come ad esempio il luogo di residenza e gli acquisti precedenti effettuati sul loro sito. “Non abbiamo mai provato e non abbiamo mai testato i prezzi sulla base di dati demografici dei clienti”, ha detto il fondatore Jeff Bezos in un comunicato stampa.

4) LAVORARE PER L’INTEGRAZIONE

Capire quale sia il prezzo ottimale in base ai dati di vendita pregressi è solo il primo passo. In futuro, le aziende dovranno integrare i sistemi di ottimizzazione dei prezzi con altri sistemi di acquisto, di produzione e distribuzione. Questi sistemi dovrebbero anche essere integrati con i CRM e le strategie promozionali.

5) INVESTIRE NELLA TECNOLOGIA

Il pricing dinamico richiede sistemi efficienti e  software sofisticati in grado di gestire grandi volumi di transazioni e altri dati. La tecnologia è anche fondamentale per garantire che i prezzi restino inalterati online, offline e mediante servizio telefonico.

6) LAVORARE SULLE STRATEGIE DI SEGMENTAZIONE

I sistemi consentiranno di ottenere prezzi basati sull’ora del giorno, programmi di fidelizzazione avanzati e altre funzionalità che permetteranno di migliorare i profitti da segmentazione. Integrando i software dei prezzi con i CRM, l’industria del gioco d’azzardo ha elevato la segmentazione a vera e propria arte.

7) PREVEDERE LA PRESSIONE SUI PRODUTTORI

La catena di negozi Wal-Mart è stata d’aiuto nell’iniziare questo processo, sottraendo ai produttori il controllo dei prezzi. I sistemi di pricing daranno ai venditori un potere ancora maggiore durante le negoziazioni, consentendo loro di dire ai produttori esattamente in che modo il prodotto sarà venduto, e quando.

8) CONTINUARE A COINVOLGERE LE PERSONE

L’intuizione è ancora fondamentale. Inoltre, i sistemi automatizzati non possono tener conto di variabili quali le condizioni atmosferiche o gli eventi del mondo come la guerra o attività terroristiche.

9) UTILIZZARE DATI “PULITI”

C’è bisogno di dati “puliti” per rendere i prezzi realmente dinamici. È fondamentale impostare i dati che si utilizzano in modo da non allontanare i clienti e, allo stesso tempo, è necessario trattare tali dati in un modo tale da essere proficui.

Perché ora?

Un numero crescente di venditori sta prendendo spunto da Amazon, iniziando ad applicare le stesse strategie di pricing TalixHomePageIcondinamico. Il pricing dinamico offre ai rivenditori grandi e piccoli la possibilità di competere contro una società così grande e piena di risorse come Amazon. Inizialmente potrebbe sembrare un lavoro enorme, ma nel momento in cui è applicato correttamente, il pricing dinamico può rassicurare i clienti offrendo prezzi ottimizzati in conformità con il proprio marchio e senza spingersi ai limiti. Grazie alla pulizia dei dati e attraverso i test di prezzo, i rivenditori riescono a crescere per diventare competitivi come Amazon mentre i margini di guadagno migliorano. Un altro vantaggio del pricing dinamico riguarda le informazioni in tempo reale sulle forze di mercato. Queste informazioni lasciano che le aziende vedano immediatamente l’effetto delle attività di vendita e di marketing e, di conseguenza, mettano a punto la loro produzione. Inoltre fornisce segnali di allarme in materia di calo della domanda, riducendo la probabilità di invenduto. Il pricing dinamico consente ai rivenditori di ricavare la maggior parte delle entrate dai loro prodotti.

Il Retail Prophet Doug Stephens ne parla in questi termini: “Il pricing dinamico consente a un rivenditore di ottimizzare i propri prezzi sulla base di input in tempo reale. Al contrario, quando imposta un prezzo a lungo termine, se il prezzo è troppo basso rinuncia al margine inutilmente, mentre se il rincaro è alto perde delle vendite.” Inoltre, garantisce che i clienti che apprezzano maggiormente un prodotto abbiano la possibilità di acquistarlo.
Il pricing dinamico si sta diffondendo rapidamente. L’ Ente di ricerca IDC prevede che il 20 per cento dei BTB delle transazioni e-commerce sarà basata su una strategia di pricing dinamico nel giro di pochi anni.

 La sanità è pronta per questa trasformazione?